接近午夜的士林夜市，隨著即將收班的台北捷運，逛街人潮漸漸散去，此時地攤老闆們輕鬆地聚集談笑著，店舖內的店員則是開始整理架上商品，為打烊做準備。但卻有兩家店的人潮仍是絡繹不絕，那正是今年十月份甫開店的網路品牌東京著衣，以及距二十步之遙，於今年三月開幕的天藍小舖。

近兩年挾著網路好成績，開設實體店舖的知名網路品牌有越來越多的趨勢。資策會ＭＩＣ統計，只有四成賣家只經營網路店，且其中四分之一的老闆有開店計畫。近兩年除了網拍女裝一姐東京著衣、流行女包天藍小舖之外，同是販售平價女包的ＰＧ美人網、專售美妝保養品的８６小舖、流行女裝品牌I'miusa等，都成為實體世界黃金店面的新房客。

士林夜市裡兩大品牌的榮景，絕不是特例。此波進軍實體世界的網路品牌，都是評價突破八萬以上、月營收破三百萬元的大型賣家，他們在網路市場經營良久，累積不錯的口碑與知名度。


衝高營收成長力
由於知名網路品牌多半從「低價」起家，為避免虛實通路不同價格造成紛爭，它們皆是選擇兩邊通路同價。而網路低價搬上實體世界，則成為「殺手級」的價格策略。如三百元以下的流行女包、四百元左右的雪紡紗上衣、定價六折的美妝品，都是需要較高固定費用的實體門市很難提供的價格，因此在實體世界擁有很強的競爭優勢。

為何網路賣家紛紛計畫開店？資策會ＭＩＣ統計指出，最主要的原因有三：增加銷售通路與營收、擴大顧客服務、只經營網路店不易損益平衡。ＰＧ美人網老闆莊龍隆指出，相較於過去四、五倍的躍升，目前網路成長率趨緩，大約只有百分之二十幾，「當成長突然從倍數換成趴數，你就會覺得很不適應。」因此ＰＧ美人網計畫全面從實體店再讓營收翻倍。

另擴大顧客服務也是一項主因，８６小舖就是為提供「面交」服務而開店，消費者不只能當面檢視商品再付款，也能節省運費，成功帶動營收成長三成。


服務更多元的消費者
「虛、實消費者其實是不同的兩群人，」東京著衣創辦人周品均表示，還是有許多只在實體店購物的客人，網路能服務到的只是少數人，開店主打的就是實體新客，「我們沒有大規模做網路動員，網路上的ＶＩＰ甚至不能到實體店使用。」天藍小舖也有同樣概念，創辦人陳曉婷指出，選擇租金較高的台北鬧區地段，就是希望能吸引到過路客，帶進更多新客人、新粉絲。但為了不讓虛實之間產生太大的落差，業者還是會做些輕度的區隔。

雖然多個網路品牌同期跨足實體店，也都為瞄準實體消費的新客而來，但開店策略上卻有很大不同。８６小舖只開一家店，選定交通便利的台北捷運站附近，達成門市面交的重要服務任務；東京著衣以六百萬元打造單店，獨棟旗艦店為的是成為當地地標，以營造話題性、影響力、廣告效果；目前擁有三間店的天藍小舖，選定主戰場台北謹慎展店，力求單店生產力；而目標三年一百店的ＰＧ美人網則是以通路數量換取營收，以中南部為主要展店地區，主打鄉村包圍城市。目前看來各家各顯神通，都有不錯營收表現。

在《數位時代》網路人氣賣家一百強頒獎會場上，各個營收破億元的賣家熱絡地交換著經營心得，他們多感慨經營網路商店的寂寞，面對的是沒見過面的客人與生冷的電腦，周品均和陳曉婷坦言開店當天，見著客人對自家品牌的熱情，都有熱淚盈眶的感動。莊隆龍與８６小舖店長葉璇對於顧客的多元也相當興奮，或許開實體店在營收考量之外，親身接觸買家也能激勵撫慰這群「苦過來」的老闆吧！

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